Fixer les prix en connaissant sa marge

Solliciter un expert comptable pour calculer votre prix de revient

Il ne suffit pas d’avoir un carnet de commandes bien rempli si votre résultat est nul ou quasi nul. Le volume est important mais le résultat aussi ! N’hésitez pas à vous tourner vers un expert-comptable qui vous aidera à examiner chaque étape du processus d’élaboration de votre produit ou de votre prestation, afin de déterminer un véritable prix de revient et ainsi chiffrer la marge qu’il est possible de dégager.

De plus, ce calcul s’intègre dans une réflexion plus globale : l’image que vous souhaitez communiquer à vos clients. Le prix n’est pas seulement une variable économique mais également un moyen de communication, au même titre qu’un logo. Si vous avez une position haut de gamme sur le marché, le prix vous aidera à renforcer votre positionnement. À l’inverse, si vous vous positionnez sur un marché très concurrentiel, une stratégie low-cost sera peut-être plus adaptée.

Facturation de services supplémentaires

Lors de la fixation de son prix, la jeune entreprise doit éviter deux pièges qui peuvent se révéler fatals pour la suite de l’aventure :

La peur de faire payer le vrai prix: afin d’assurer son démarrage et de décrocher ses premiers clients, le jeune entrepreneur peut être tenté de proposer des tarifs très bas en jouant sur la faiblesse de ses charges fixes. Mais les marges finissent alors par s’écrouler et l’activité devient déficitaire. Au final, la trésorerie plonge vers le négatif, l’équipe s’épuise à la tâche et le déficit augmente.
L’oubli des services associés: délibérément ou non, le jeune entrepreneur oublie de réclamer le paiement de certains services rendus : déplacement, service après-vente… La clientèle ne s’en plaindra pas, mais il sera difficile de faire marche arrière par la suite.

Déterminer le bon prix dès le départ

Proposer un prix bas n’est pas forcément le meilleur moyen pour attirer la clientèle, même quand l’entrepreneur débute. Être bon marché peut laisser croire que votre produit ou service est médiocre. Ne vous laissez pas décontenancer par un futur client qui vous dit que vous êtes trop cher.

Préparez vos arguments pour vous défendre et, plutôt que de faire des remises, proposez des services supplémentaires en guise de geste commercial, mais exceptionnel. Par exemple une demi-journée de formation, une livraison express. Si un client fait appel à vous, c’est qu’il a besoin de vous, sachez lui montrer que vous êtes à son écoute.

Proposer des gammes de services à des prix différents

Pour tenir les prix, vous pouvez proposer aux clients plusieurs offres, c’est-à-dire trois offres en tout : une basique, bon marché, que le client ne choisira pas dans la plupart des cas. Une chère, qu’il ne choisira pas non plus par souci d’économie. Une située entre les deux, la plus proche possible de la deuxième, afin de garder votre profit. Dans la majorité des cas, le client prendra la solution intermédiaire car il pensera qu’il aura été raisonnable.

Mais il vrai qu’il n’est pas évident de proposer un prix élevé lorsque l’on manque de notoriété. Par exemple, dans le domaine du conseil, un junior sera trois fois moins cher qu’un sénior pourvu d’une solide clientèle (il peut facturer jusqu’à 1 500 € la journée alors que le junior ne facturera que 500 € la journée).

Relancer les mauvais payeurs

Dans les premiers mois de lancement de votre activité, vous êtes particulièrement vulnérable aux incidents de règlement. Pour éviter le pire, vérifiez la solvabilité de vos partenaires en vous rapprochant d’un réseau d’entrepreneurs pour récolter des informations. Consultez également des sites payants comme infogreffe.fr, Altares.fr ou société.com. Ne soyez pas paranoïaque avec tous vos clients, mais concentrez-vous sur ceux qui vous paraissent les moins fiables.

Autres conseils : expédiez vos factures immédiatement après votre prestation et prévoyez des délais de règlement courts. Vous pouvez également insérer des clauses dans vos contrats prévoyant le versement d’un acompte à la commande, des pénalités en cas de retard de paiement ou des remises en cas de paiement au comptant. Enfin, si vous avez des difficultés à vous faire régler par vos clients, vous pouvez faire appel, de façon ponctuelle, à une société spécialisée en recouvrement.